Cách sử dụng hoa hồng bán hàng để tạo động lực cho nhân viên

NộI Dung

• Làm thế nào để sử dụng lao động trả tiền cho nhân viên trong bán hàng?
• Tại sao phải trả cho nhân viên bán hàng một mức lương cơ bản?
• Ủy ban bán hàng hoạt động như thế nào
• Cách thanh toán hoa hồng bán hàng
• Hạn ngạch bán hàng là gì?
• Các khái niệm liên quan đến Ủy ban bán hàng
• Vẽ tranh:
• Kế hoạch hoa hồng theo tầng:

Làm thế nào để sử dụng lao động trả tiền cho nhân viên trong bán hàng?

Nhân viên có công việc bán hàng tạo ra mức lương cơ bản và thường là hoa hồng bán hàng để đáp ứng hoặc vượt các mục tiêu bán hàng cụ thể. Hoa hồng bán hàng là một khoản bồi thường bổ sung mà nhân viên nhận được cho cuộc họp và vượt quá ngưỡng bán hàng tối thiểu.

Nhà tuyển dụng trả cho nhân viên một khoản hoa hồng bán hàng để khuyến khích nhân viên tạo ra nhiều doanh số hơn và thưởng và công nhận những người thực hiện năng suất cao nhất. Hoa hồng bán hàng đã được chứng minh là một cách hiệu quả để bù đắp cho nhân viên bán hàng và thúc đẩy thêm doanh số bán hàng của sản phẩm hoặc dịch vụ. Đây là lý do tại sao việc sử dụng một ủy ban bán hàng là phổ biến trong một số tổ chức.

Hoa hồng bán hàng có hiệu quả đối với người biểu diễn cá nhân vì nó cung cấp cho nhân viên cơ hội nhận được khoản bồi thường bổ sung, thưởng cho những nỗ lực của họ, và đặc biệt là thành tích của họ. Nhiều người nhận thấy sự công nhận này là bổ ích và hài lòng cả về cá nhân và chuyên nghiệp.

Nhà tuyển dụng phải thiết kế một kế hoạch bồi thường bán hàng hiệu quả, thưởng cho các hành vi mà tổ chức cần thúc đẩy. Ví dụ: nếu nhóm bán hàng bên trong của bạn làm việc với cùng một khách hàng và bất kỳ nhân viên bán hàng nào cũng có thể thực hiện cuộc gọi hoặc trả lời yêu cầu của khách hàng về báo giá, bạn sẽ không muốn trả tiền hoa hồng bán hàng dựa trên hiệu suất của từng cá nhân.

Thay vào đó, bạn sẽ muốn chia sẻ các ưu đãi bán hàng như nhau giữa các thành viên của nhóm bán hàng, để khuyến khích làm việc theo nhóm. Những người làm việc trong môi trường hoa hồng chung có xu hướng giúp đỡ nhau thường xuyên. Một ủy ban bán hàng cá nhân trong môi trường làm việc nhóm này sẽ gây bất hòa và nhấn mạnh vào các hành vi bán hàng sai.

Tại sao phải trả cho nhân viên bán hàng một mức lương cơ bản?

Nhà tuyển dụng thường trả cho nhân viên bán hàng một mức lương cơ bản bên cạnh hoa hồng bán hàng. Mức lương công nhận thực tế là một nhân viên bán hàng Thời gian không phải là tất cả dành cho bán hàng trực tiếp. Bạn có các khía cạnh khác của công việc mà bạn cần phải trả cho nhân viên bán hàng để hoàn thành.

Những nhiệm vụ này có thể bao gồm nhập doanh số trong hệ thống theo dõi, nhập thông tin liên hệ của khách hàng vào cơ sở dữ liệu của công ty được chia sẻ, thu thập tên cho danh sách cuộc gọi và tiếp cận với khách hàng tiềm năng tại các sự kiện và triển lãm thương mại.

Nhiệm vụ của một nhân viên bán hàng cũng có thể bao gồm các công việc như gọi điện cho khách hàng tiềm năng và làm việc trong gian hàng tại các triển lãm thương mại và các sự kiện khác trong ngành. Họ cũng có thể bao gồm theo dõi với người mua sản phẩm hoặc dịch vụ của họ để xác định mức độ đáp ứng nhu cầu của họ. (Những cuộc gọi này cũng có thể bao gồm yêu cầu đề xuất cải tiến.)

Như bạn có thể thấy, các nhiệm vụ của nhân viên bán hàng yêu cầu bồi thường vượt ra ngoài một khoản hoa hồng bán hàng trong nhiều trường hợp. Trong khi một số nhân viên bán hàng được đền bù cao có thể thực hiện các nhiệm vụ liên quan này như một phần của công việc, nhân viên bán hàng trung bình của bạn cần một mức lương cơ bản để kiếm đủ tiền.

Mức lương cơ sở cũng có thể thay đổi từ công ty này sang công ty khác tùy thuộc vào mức độ hỗ trợ và dịch vụ mà đại diện bán hàng dự kiến ​​sẽ cung cấp cho khách hàng trong khi khách hàng học cách sử dụng hoặc tích hợp sản phẩm. Trong khi một số công ty có thêm nhân sự trong vai trò hỗ trợ kỹ thuật hoặc trong dịch vụ khách hàng, những người khác mong đợi sự theo dõi và giảng dạy này đến từ lực lượng bán hàng của họ.

Ủy ban bán hàng hoạt động như thế nào

Tùy thuộc vào chế độ bồi thường, nhân viên bán hàng có thể được trả hoa hồng bán hàng dựa trên tỷ lệ phần trăm của số tiền bán, chẳng hạn như 3% tổng giá bán, hoa hồng tiêu chuẩn cho bất kỳ giao dịch nào, chẳng hạn như 500 đô la cho mỗi lần bán trên x doanh số tuần hoặc tháng, hoặc tỷ lệ phần trăm dựa trên nhóm của tổng doanh số của bộ phận trong một khoảng thời gian cụ thể.

Trong phần trăm của kế hoạch hoa hồng bán hàng, hoa hồng bán hàng có thể tăng hoặc giảm khi khối lượng bán hàng tăng. Điều này rất quan trọng vì bạn muốn khuyến khích nhân viên bán hàng của mình tăng doanh số. Bạn không muốn nhân viên bán hàng trở nên thoải mái khi sản xuất bán hàng ở một mức độ cụ thể khi mục tiêu của bạn là phát triển công ty.

Tùy thuộc vào văn hóa công ty của bạn, và kỳ vọng của bạn từ nhân viên, nhà tuyển dụng có thể chọn trả tiền thưởng tiêu chuẩn cho tất cả nhân viên của công ty khi doanh số vượt quá một số tiền nhất định. Nhà tuyển dụng cũng có thể trả tiền thưởng dựa trên tỷ lệ phần trăm tăng doanh số.

Mô hình văn hóa này nhấn mạnh rằng, trong khi nhân viên bán hàng có thể đã thực sự bán hàng, dịch vụ khách hàng, đào tạo và hỗ trợ kỹ thuật đã dạy khách hàng cách sử dụng sản phẩm. Tiếp thị đưa khách hàng đến tận cửa để nhân viên bán hàng có cơ hội bán hàng. Kỹ thuật thiết kế và làm cho sản phẩm, vv.

Nhà tuyển dụng cũng có thể chọn thưởng cho nhân viên chia sẻ lợi nhuận hàng quý, trong đó phần trăm doanh thu được phân phối cho nhân viên để thưởng và công nhận những nỗ lực của họ. Trong một hệ thống chia sẻ lợi nhuận, nhà tuyển dụng đang thông báo rằng lợi nhuận là trách nhiệm của mỗi nhân viên. Cho dù nhân viên bán hàng trực tiếp, kiểm soát chi phí hoặc chi tiêu thận trọng, mỗi nhân viên đều được khen thưởng vì đã đóng góp vào lợi nhuận.

Cách thanh toán hoa hồng bán hàng

Bạn nên trả hoa hồng bán hàng cho nhân viên trong tiền lương bình thường của họ sau khi bán hàng được thực hiện. Một mô hình khác trả tiền cho nhân viên hàng tháng. Thật không công bằng khi yêu cầu nhân viên đợi hoa hồng cho đến khi khách hàng trả tiền cho bạn. Nhân viên không có quyền kiểm soát khi nào khách hàng sẽ thanh toán hóa đơn của mình.

Đó là giảm giá và làm mất tinh thần cho một nhân viên bán hàng phải chờ để nhận được hoa hồng của mình. Trên thực tế, nếu hoa hồng bán hàng dựa trên bất kỳ yếu tố nào mà nhân viên không thể kiểm soát, bạn có nguy cơ rằng động lực và sự gắn kết tích cực của nhân viên sẽ tan rã vào một môi trường buông tha nhân viên.

Bằng cách trả tiền cho nhân viên sau khi họ bán hàng, bạn đang củng cố động lực của nhân viên để tiếp tục tạo ra doanh số.

Hạn ngạch bán hàng là gì?

Hạn ngạch bán hàng là số tiền bán hàng mà nhân viên bán hàng dự kiến ​​sẽ bán trong một khoảng thời gian cụ thể, thường là một tháng hoặc một quý. Hạn ngạch có thể khuyến khích nhân viên bán hàng bán nhiều hơn hoặc có thể ảnh hưởng tiêu cực đến nhân viên và tạo ra căng thẳng nghiêm trọng.

Cách bạn đặt hạn ngạch bán hàng, liệu hạn ngạch bán hàng có phải là mục tiêu di chuyển hay không, liệu nó có xem xét các yếu tố như tình trạng của nền kinh tế hay không, có tác động đến mức độ căng thẳng và động lực của lực lượng bán hàng của bạn.

Một hạn ngạch thực tế có thể khuyến khích nhiều doanh số hơn, thúc đẩy nhân viên vì mọi người muốn biết mục tiêu là gì và cung cấp cho ban quản lý những kỳ vọng rõ ràng về những gì tạo nên thành công trong bán hàng trong công ty của bạn.

Bạn có thể đưa ra một hạn ngạch bán hàng thực tế bằng cách xem xét doanh số trung bình trên mỗi nhân viên trong bộ phận và đàm phán các mục tiêu kéo dài từ đó.

Hạn ngạch bán hàng là một khái niệm thường xuyên được sử dụng nhưng chúng có khả năng làm tổn thương tinh thần nhân viên. Họ cũng có khả năng giới hạn số lượng nhân viên bán bằng cách tạo ra một kỳ vọng giả tạo.

Họ có thể khuyến khích việc đối xử với khách hàng kém chất lượng và thiếu sự theo dõi với khách hàng Những công việc khác mà quyên góp để hoàn thành chỉ tiêu bán hàng. Chúng cũng có thể khiến một nhân viên không hoàn thành các thành phần cần thiết trong công việc mà cô ấy kiếm được hoa hồng, chẳng hạn như cập nhật cơ sở dữ liệu khách hàng, tìm kiếm khách hàng tiềm năng và duy trì mối quan hệ khách hàng.

Các khái niệm liên quan đến Ủy ban bán hàng

Bạn sẽ gặp những điều khoản này khi bạn khám phá khái niệm hoa hồng bán hàng hơn nữa.

Vẽ tranh:

Trong một cuộc rút thăm dựa trên hoa hồng bán hàng trong tương lai, người sử dụng lao động trả cho nhân viên bán hàng một khoản tiền trả trước. Người sử dụng lao động giả định rằng nhân viên bán hàng sẽ bán đủ sản phẩm sau đó để kiếm được nhiều hơn số tiền hoa hồng bán hàng. Số tiền rút được trừ vào hoa hồng trong tương lai.

Đây là một công cụ được sử dụng thường xuyên khi một nhân viên bán hàng bắt đầu một công việc mới trong một tổ chức. Nó mang lại cho nhân viên bán hàng một khoản thu nhập trước khi họ bán hàng đủ điều kiện nhận hoa hồng bán hàng. Nó giả định rằng một nhân viên sẽ mất một thời gian để tăng tốc độ trên các sản phẩm, tạo danh bạ và hơn thế nữa.

Kế hoạch hoa hồng theo tầng:

Trong một kế hoạch hoa hồng theo cấp bậc, số tiền hoa hồng bán hàng tăng lên khi nhân viên bán hàng bán nhiều sản phẩm hơn. Ví dụ: đối với doanh số lên tới 25.000 đô la, nhân viên bán hàng nhận được hoa hồng 2%. Đối với doanh số từ 25.001 đến 50.000 đô la, nhân viên bán hàng nhận được hoa hồng 2,5%. Đối với doanh số từ $ 50,001 đến $ 75.000, họ nhận được 3 phần trăm, v.v.

Kế hoạch hoa hồng theo tầng khuyến khích nhân viên tiếp tục tăng lượng sản phẩm bán ra. Nó cũng cung cấp cho nhân viên bán hàng thêm động lực để bán sản phẩm mới, nâng cấp lên sản phẩm cũ và giữ liên lạc với các khách hàng tiềm năng lặp lại.

Bạn sẽ cần cung cấp tên công ty và thông tin khác, nhưng trang web này có thông tin về xu hướng bồi thường bán hàng mà bạn có thể thấy hữu ích.