Tư vấn bán hàng là gì?
NộI Dung
- Tạo dựng niềm tin
- Làm thế nào để trở thành một chuyên gia
- Thời gian chuẩn bị là chính
- Được trả tiền lớn
Thuật ngữ 'bán tư vấn' xuất hiện lần đầu tiên trong cuốn sách "Bán tư vấn" năm 1970 của Mack Hanan. Nó khám phá một kỹ thuật bán hàng trong đó nhân viên bán hàng đóng vai trò là chuyên gia tư vấn cho khách hàng tiềm năng của mình, đặt câu hỏi để xác định khách hàng tiềm năng cần gì. Nhân viên bán hàng, lần lượt, sử dụng thông tin đó để chọn sản phẩm (hoặc dịch vụ) tốt nhất có thể để đáp ứng nhu cầu.
Bán tư vấn thường xuyên làm việc song song với bán hàng giá trị gia tăng, một cách tiếp cận trong đó nhân viên bán hàng trình bày các lợi ích cụ thể của khách hàng liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Phương pháp tư vấn, khi được thực hiện đúng cách, thường khai quật được rất nhiều thông tin về mong muốn của khách hàng tiềm năng - giúp nhân viên bán hàng dễ dàng thực hiện những mong muốn đó và kết hợp chúng với những lợi ích liên quan đến sản phẩm mà họ đang bán.
Tạo dựng niềm tin
Ưu điểm lớn nhất của phương pháp bán hàng tư vấn là nó giúp nhân viên bán hàng xây dựng mối quan hệ nhanh chóng đồng thời thể hiện mình là một chuyên gia tài nguyên cho triển vọng của họ. Việc xây dựng mối quan hệ xuất phát từ sự sẵn lòng chia sẻ thông tin hữu ích và có giá trị của nhân viên bán hàng với khách hàng tiềm năng mà không yêu cầu bất cứ điều gì đổi lại. Và, một khi người bán thể hiện chuyên môn của họ, người mua tiềm năng có thể sẽ liên hệ lại với họ bất cứ khi nào họ có câu hỏi hoặc quan tâm về lĩnh vực chuyên môn đó.
Làm thế nào để trở thành một chuyên gia
Bởi vì trình bày bản thân như một chuyên gia là một phần quan trọng của phương pháp bán hàng tư vấn, bạn sẽ cần dành thời gian để thiết lập bản thân trước khi bắt đầu. Đầu tiên, bạn phải có được chuyên môn đó - dễ dàng hơn nhiều so với hầu hết mọi người nghĩ. Bạn có thể đã có một số kiến thức về một chủ đề liên quan đến những gì bạn bán. Dựa trên kiến thức đó sẽ nhanh chóng đưa bạn vào một vị trí mà bạn biết nhiều về chủ đề hơn là khách hàng tiềm năng của bạn, đó là tất cả những gì bạn cần để định vị mình là một chuyên gia. Phần thứ hai của việc trở thành một chuyên gia là thiết lập thông tin xác thực cho chính bạn để hỗ trợ cho yêu cầu của bạn. Nó có thể được thực hiện bằng cách viết bài đăng trên blog và bài đăng trên phương tiện truyền thông xã hội cũng như thu thập lời chứng thực từ các khách hàng trước đó. Tùy thuộc vào lĩnh vực chuyên môn của bạn, bạn có thể muốn làm việc để được chứng nhận thông qua chương trình đào tạo trực tuyến hoặc trực tiếp.
Thời gian chuẩn bị là chính
Triển vọng đủ điều kiện trước khi thiết lập một cuộc hẹn là một phần quan trọng của phương pháp tư vấn. Nếu bạn không biết trước rằng sản phẩm của mình phù hợp với khách hàng tiềm năng của mình, bạn có thể lãng phí thời gian quý báu trong một cuộc hẹn cố gắng tìm ra triển vọng thông tin. Cuối cùng, bạn thậm chí có thể khám phá ra rằng bạn không thể cung cấp những gì khách hàng tiềm năng cần.
Được trả tiền lớn
Ngay cả khi bạn đã hoàn thành bài tập về nhà và hóa ra sản phẩm của bạn không thực sự phù hợp nhất với khách hàng tiềm năng của bạn, bạn vẫn có thể rút ra được điều gì đó từ trải nghiệm. Trong kỳ nghỉ kinh điển "Miracle on 34th Street", ông già Noel của Macy kết thúc một người chiến thắng vì anh ta gửi cha mẹ cho đối thủ cạnh tranh của mình (Gimbled) để mua một món đồ chơi khi Macy hết sản phẩm. Là người có tấm lòng lớn trả hết. Giới thiệu một khách hàng tiềm năng cho sản phẩm của đối thủ cạnh tranh sẽ mang lại cho bạn sự tôn trọng và lòng biết ơn vĩnh cửu của khách hàng tiềm năng. Bạn có thể tin tưởng anh ấy rất nhiều cho những lời giới thiệu, lời chứng thực và những trợ giúp khác ngay cả khi anh ấy không bao giờ trở thành khách hàng.
