Làm thế nào để vượt qua nỗi sợ kết thúc bán hàng
NộI Dung
- Ghi nhớ 'Tại sao' của bạn
- Đừng nản lòng bởi một chữ 'Không'
- Có kế hoạch xử lý các phản đối
- Chỉ hứa những gì bạn có thể cung cấp
- Biết khi nào là thời gian để tiếp tục
- Hãy nhớ rằng: Đóng không phải là kết thúc
Bạn đặt rất nhiều công việc tìm kiếm, đủ điều kiện, xây dựng mối quan hệ, thiết kế một đề xuất và đưa ra các bài thuyết trình, và giờ là lúc để kết thúc bán hàng. Nhưng có lẽ lòng bàn tay của bạn bắt đầu đổ mồ hôi. Dạ dày của bạn bắt đầu phập phồng. Bạn ngày càng tự giác và bạn sợ phải làm điều đó.
Nghe có vẻ quen? Bạn không đơn độc với sự e ngại khi cố gắng chốt giao dịch. Nhưng may mắn thay, bất cứ ai cũng có thể chuyển qua nỗi sợ hãi để tự tin gần gũi với cách tiếp cận và suy nghĩ đúng đắn.
Ghi nhớ 'Tại sao' của bạn
Dành thời gian để xem qua hạn ngạch bán hàng và mục tiêu hoa hồng của bạn và nhớ tại sao bạn làm những gì bạn làm. Hãy suy nghĩ về những gì khiến bạn đam mê sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang bán và liệt kê những cách mà cuối cùng nó giúp ích cho mọi người. Đây là "lý do."
Nếu bạn tiếp cận gần như một cơ hội để cá nhân đảm bảo rằng một khách hàng tiềm năng đang đáp ứng nhu cầu của họ và các vấn đề của họ đã giải quyết được cơ hội giúp đỡ và phục vụ họ, thì điều đó có vẻ hơi đáng sợ.
Vâng, bán hàng không mang lại lợi nhuận, nhưng quan trọng hơn, nó dẫn đến một khách hàng hài lòng.
Đừng nản lòng bởi một chữ 'Không'
Nghe "không" từ một khách hàng tiềm năng không nhất thiết có nghĩa là bạn nên từ bỏ và bước tiếp. Nếu bạn yêu cầu bán hàng và nhận được "không", điều đó không có nghĩa là sẽ không có bán hàng. Điều này thường có nghĩa là khách hàng tiềm năng cần thêm thông tin hoặc bạn cần giúp họ thấy rõ hơn giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ bạn đang bán.
Sợ bị từ chối thường là một nguồn lo lắng lớn cho nhân viên bán hàng.
Trong hầu hết các trường hợp, bạn không nên từ bỏ một lần đóng sau khi nhận được lần đầu tiên - hoặc thậm chí thứ ba - "không", mặc dù bạn có thể bị cám dỗ. Thay vào đó, hãy tiếp tục xây dựng mối quan hệ, hỏi và trả lời các câu hỏi, thể hiện giá trị và cho thấy khách hàng tiềm năng của bạn rằng bạn có thể cung cấp giải pháp cho các vấn đề của họ. Tìm hiểu lý do tại sao khách hàng tiềm năng cho bạn "không" sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng tiềm năng để bạn có thể giải thích rõ hơn về cách bạn có thể đáp ứng họ.
Nhiều nhân viên bán hàng thành công xem "không" là cơ hội để đi đến "có". Trên thực tế, bạn thậm chí có thể hỏi một khách hàng tiềm năng những gì sẽ cần để biến "không" thành "có".
Có kế hoạch xử lý các phản đối
Vào thời điểm bạn đến gần, bạn nên có sự hiểu biết toàn diện về nhu cầu của khách hàng tiềm năng và chứng minh làm thế nào bạn có thể đáp ứng chúng. Nếu bạn hỏi đúng câu hỏi, thì bạn cũng nên có một sự hiểu biết vững chắc về tất cả những phản đối có thể xảy ra trong thời gian gần gũi của khách hàng cụ thể đó.
Nếu bạn biết những phản đối có thể xảy ra, thì bạn có thể chuẩn bị phản hồi cho họ. Hoặc tốt hơn nữa, bạn có thể thử sử dụng phương pháp tấn công phủ đầu mà đưa ra và sau đó đưa ra phản đối trước khi khách hàng tiềm năng thậm chí có cơ hội để làm điều đó.
Bạn có thể chuẩn bị phản hồi cho những phản đối thông thường mà bạn thấy trên các khách hàng, nhưng cũng đảm bảo rằng bạn có thể xử lý bất kỳ phản đối nào dành riêng cho công ty đó.
Nhân viên bán hàng chuẩn bị là người đóng cửa tự tin. Nhấn mạnh vào cách đóng cửa bán hàng, cho dù bạn là người mới bắt đầu hay cựu chiến binh. Bạn có thể bắt đầu bằng cách tìm hiểu ba chiến lược cơ bản này để kết thúc bán hàng:
- Đóng giả định: Đặt một câu hỏi giả định rằng khách hàng tiềm năng của bạn sắp mua sản phẩm, chẳng hạn như "Bạn muốn chúng tôi gửi màu gì cho bạn?"
- Đóng giới hạn thời gian: Để giúp tăng tốc quá trình ra quyết định của khách hàng, hãy đề cập đến bất kỳ giới hạn nào tồn tại, chẳng hạn như "Giảm giá đặc biệt này sẽ hết hạn sau hai ngày."
- Đóng tùy chỉnh: Nhìn vào ghi chú của bạn về nhu cầu của khách hàng tiềm năng và kết hợp chúng vào câu hỏi kết thúc. Vì vậy, bạn cần một chiếc xe có thể chứa ít nhất hai người lớn và hai trẻ em, có xếp hạng an toàn cao, số dặm tốt và giá dưới 30.000 đô la, và bạn thích nó có màu xanh lam? Còn điều gì bạn muốn thêm không? "
Chỉ hứa những gì bạn có thể cung cấp
Thực hiện những lời hứa mà bạn không chắc chắn bạn có thể thực hiện được chắc chắn sẽ khiến bất kỳ nhân viên bán hàng nào lo lắng trước khi kết thúc. Nhưng nếu bạn tham gia vào một cuộc trò chuyện kết thúc khi biết rằng bạn đã không hứa quá nhiều và không gặp rủi ro khi giao hàng dưới mức, thì bạn sẽ dễ dàng xem việc đóng cửa như một phần tự nhiên của chu kỳ kinh doanh. Mặc dù bạn không nên rơi vào thái độ "nợ tiền bán hàng", bạn có thể tự tin hơn khi biết mình đã làm tốt nhất có thể để kiếm được doanh nghiệp.
Biết khi nào là thời gian để tiếp tục
Ngay cả các chuyên gia bán hàng giỏi nhất trên thế giới cũng hiểu rằng không ai có thể đóng cửa mỗi lần bán hàng. Nhớ rằng điều đó có thể giúp giảm áp lực khủng khiếp trên lưng của bạn. Và bạn càng thoải mái hơn trong khi bán hàng gần, bạn càng có lợi và khách hàng tiềm năng của bạn sẽ tốt hơn.
Nếu bạn yêu cầu bán hàng một vài lần và không thể có được khách hàng tiềm năng để trở thành khách hàng, bạn có thể cần tập hợp lại, phát triển một chiến lược mới và dành một chút thời gian cho khách hàng tiềm năng. Lo lắng thường được gây ra khi cố gắng hết sức để đóng giao dịch hoặc cố gắng quá thường xuyên để đóng giao dịch mà không thể bị đóng.
Nếu bạn đã tiếp cận một cơ hội đóng cửa với một thái độ tích cực, biết rằng bạn đã giao hết sức mình và đề xuất của bạn là một ý tưởng hợp lý và khách hàng của bạn chỉ cần nói "không quan tâm", có lẽ đã đến lúc bạn nên tiếp tục.
Hãy nhớ rằng: Đóng không phải là kết thúc
Một nguyên nhân khác của sự lo lắng đóng cửa là niềm tin rằng đóng cửa là bước cuối cùng của chu kỳ bán hàng. Kết thúc bán hàng thực sự là một cơ hội để bắt đầu một loại mối quan hệ mới với một khách hàng tiềm năng. Một khi bạn yêu cầu và kiếm được một giao dịch bán hàng, họ sẽ trở thành một khách hàng, hy vọng một khách hàng trung thành, lặp lại có thể là một tài liệu tham khảo tích cực cho bạn trong tương lai.
