Làm thế nào để phát hiện tín hiệu mua từ triển vọng
NộI Dung
Khi một khách hàng tiềm năng bắt đầu xem xét việc mua hàng của bạn, anh ta có thể sẽ không đến và nói điều đó. Trong thực tế, anh ta thậm chí có thể không nhận ra mình quan tâm như thế nào. Thay vì công khai tuyên bố về mối quan tâm của mình, hầu hết các khách hàng tiềm năng sẽ bắt đầu thực hiện các tín hiệu mua hàng, trên mạng dưới dạng câu hỏi hoặc tuyên bố. Có thể nhận ra những tín hiệu mua này sẽ cho bạn một lợi thế mạnh mẽ.
Khi một triển vọng đặt câu hỏi Đó là một dấu hiệu đáng khích lệ
Bất cứ khi nào một khách hàng tiềm năng hỏi bạn câu hỏi trong bài thuyết trình bán hàng của bạn, đó là một dấu hiệu đáng khích lệ. Rốt cuộc, đó là một khách hàng tiềm năng không quan tâm chút nào, anh ta sẽ không hỏi bạn câu hỏi. Nhưng một số câu hỏi nhất định gửi một tuyên bố quan tâm đặc biệt mạnh mẽ. Đây thường là những câu hỏi cho thấy khách hàng tiềm năng đang tưởng tượng mình đang sở hữu sản phẩm.
Chẳng hạn, một khách hàng tiềm năng có thể đặt câu hỏi như, Ai sẽ chịu trách nhiệm hỗ trợ sản phẩm? hoặc giao hàng mất bao lâu? Đây là những tín hiệu mua cực kỳ mạnh mẽ và nên cho bạn thấy rằng khách hàng thực sự quan tâm. Khi bạn đã trả lời câu hỏi của khách hàng tiềm năng, bạn có thể phát triển sự quan tâm của anh ấy hơn nữa bằng cách vẽ một bức tranh về cuộc sống của anh ấy sẽ như thế nào khi anh ấy sở hữu sản phẩm.
Một tín hiệu mua mạnh khác sẽ là khi một khách hàng tiềm năng yêu cầu bạn lặp lại một cái gì đó hoặc đào để biết thêm thông tin. Chẳng hạn, anh ta có thể nói là sản phẩm này có thể làm gì khác? hoặc Bạn có thể đi sâu vào chi tiết hơn về tính năng cuối cùng đó không? Điều này cho bạn biết khía cạnh nào trong bài thuyết trình của bạn hoặc của chính sản phẩm mà anh ấy thấy đặc biệt thú vị. Một sở thích như vậy thường chỉ ra một nút nóng hoặc điểm đau mà sau này bạn có thể nhấn mạnh trong bản trình bày của mình để giúp niêm phong thỏa thuận.
Phản đối thường là một tín hiệu mua, mặc dù không mạnh mẽ như vậy. Khi một khách hàng tiềm năng phản đối, điều đó có nghĩa là anh ta đang cân nhắc mua nhưng quan tâm đến một hoặc nhiều khía cạnh của việc mua. Những câu hỏi như thế nào Nếu tôi không hài lòng với sản phẩm? hoặc những câu như tôi không thể mua được điều này có nghĩa là ít nhất bạn đã bắt đầu khơi gợi sự quan tâm của khách hàng tiềm năng.
Xử lý phản đối
Khi xử lý các phản đối, hãy nhớ rằng khách hàng tiềm năng đang cố nói với bạn rằng anh ta quan tâm nhưng không có đủ thông tin để quyết định chắc chắn anh ta có muốn mua hay không. Nếu bạn có thể cung cấp cho anh ta thông tin mà anh ta cần, bạn có thể tin tưởng vào việc chốt giao dịch. Vì vậy, sự phản đối là một dấu hiệu tốt, không phải là vấn đề - hãy đối xử với họ một cách tôn trọng và họ sẽ dẫn bạn đến một cuộc bán hàng.
Phản đối không phải là tuyên bố duy nhất mà khách hàng tiềm năng có thể đưa ra như một tín hiệu mua. Nếu một khách hàng tiềm năng nói điều gì đó giống như, thì tính năng đó nghe có vẻ tuyệt vời, đó là một điều tuyệt vời với các hệ thống hiện có của chúng tôi, đó là một tuyên bố quan tâm khá mạnh mẽ. Hãy nhớ rằng trong những trường hợp hiếm hoi, một khách hàng tiềm năng có thể sử dụng những tuyên bố mạnh mẽ như một tín hiệu mua sai. Những khách hàng tiềm năng này đang cố gắng nâng cao hy vọng của bạn để họ có thể đàm phán từ vị thế thương lượng mạnh mẽ hơn. Hầu hết các khách hàng tiềm năng sẽ thực hiện những tuyên bố này trong sự chân thành hoàn hảo, nhưng thật khôn ngoan khi cảnh giác một chút.
Dễ dàng mua hàng
Một tín hiệu mua, thậm chí là rất mạnh, không nhất thiết là gợi ý của bạn để đi sâu vào gần. Hầu như tất cả mọi người đều có khả năng chống lại việc bán ra những người khác và nếu họ bắt đầu cảm thấy như bạn đang gây áp lực cho họ, họ có khả năng sẽ đẩy lùi. Vì vậy, thay vì đánh vào khách hàng tiềm năng bằng sự gần gũi mạnh mẽ nhất của bạn, hãy thử nới lỏng họ vào việc mua hàng. Nếu bạn nhận được tín hiệu mua mạnh và bạn cảm thấy nó phù hợp, đây có thể là thời điểm tốt để sử dụng bản dùng thử. Nếu khách hàng tiềm năng đáp ứng tốt, bạn có thể tiến hành đóng. Nếu không, bạn vẫn có tùy chọn lùi lại một chút và tiếp tục quá trình bán hàng.
